A gestão de cobranças é a principal ferramenta que uma empresa pode usar na sua recuperação de crédito, mas muitas empresas ainda a negligenciam.
Em novembro de 2025, o Brasil bateu recorde de inadimplência com mais de 8,9 milhões de empresas nessa situação — segundo dados do Indicador de Inadimplência das Empresas da Serasa Experian. Esse cenário aciona um alerta preocupante para os credores, afinal, como fazer com que seus créditos não façam parte dessa estatística?
Desde já, é importante salientar que a falta de estratégia na gestão de cobranças é um dos problemas que inflam esse alto índice.
Nesse artigo, iremos abordar 4 erros que empresas ainda cometem na hora de cobrar a inadimplência e como resolvê-los.
Índice
1 – Não analisar crédito antes de vender
Em primeiro lugar, a gestão de cobranças já começa antes da venda. Uma empresa que não analisa a capacidade do cliente e concede crédito sem base técnica tem grandes chances de ter seu fluxo de caixa comprometido.
Nesse cenário, a cobrança já começa fragilizada, não há maior abertura para negociação já que sua empresa concedeu o crédito e o risco de nunca receber esse valor é alto.
Dessa forma, a melhor maneira de evitar que essa situação aconteça na sua empresa é fazer análises de CNPJ através de plataformas financeiras, como a Seth.
Essas plataformas são uma boa opção para empresas que querem organizar sua gestão financeira, e ainda, efetuar a análise de crédito de clientes. Nessa análise, é possível visualizar dados cadastrais estratégicos e sugestões de limites de crédito.
Nesse sentido, você mostra ao cliente que a cobrança já inicia antes da dívida existir.
2 – Não ter argumentos jurídicos para conduzir a cobrança
A cobrança começa a tomar um rumo indesejado quando o devedor utiliza argumentos como “a dívida está prescrita” ou “os juros são abusivos”.
Se o negociador não consegue responder objeções como essas, a cobrança perde autoridade, o credor aceita acordos que não o beneficiam e os riscos de prejuízo aumentam.
Dominar fundamentos legais básicos é o primeiro passo para negociar com eficiência e não se abalar com objeções dos clientes. É nesse ponto que está a importância de entender prescrição, prazos e o que está no limite da legislação. Esse conhecimento passa a ser uma ferramenta estratégica na negociação e um diferencial que aumenta a recuperação de crédito.
Logo, estar sempre antenado nas mudanças da legislação, ler notícias sobre crédito e cobrança e fazer cursos na área é fundamental para negociar com respaldo.
3 – Tratar todas as cobranças da mesma forma
Outro ponto que dificulta o sucesso da gestão de cobranças é tratá-las de maneira igual. Ou seja, régua única para todos os clientes, mesmo discurso de cobrança do inadimplente antigo para o cliente que acabou de atrasar, etc.
Eventualmente, essa estratégia acarreta na perda da eficiência das cobranças, acordos mal estruturados e desgaste do relacionamento com o cliente.
O primeiro passo para organizar isso é classificar os devedores por tempo de inadimplência e perfil de risco: o valor é expressivo? Alto risco — é baixo e recente? Pouco risco.
Para valores vencidos recentemente, o tom da cobrança pode ser mais amigável, mas com valores expressivos e antigos, o tom deve mudar, e medidas mais rigorosas devem ser tomadas.
Nesse sentido, a definição de estratégias distintas para cada caso é fundamental, como cobrança preventiva (antes do vencimento), jurídica (alto risco) e negociação direta (baixo e médio risco).
O ideal é que o financeiro ajuste a abordagem conforme o estágio da dívida.
4 – Acionar o jurídico tarde demais (ou cedo demais)
E por fim, o medo da cobrança jurídica pode travar sua recuperação de crédito e atrapalhar seus resultados.
A perda do timing para entrar com a cobrança jurídica é um dos motivos porquê a inadimplência está em alta no Brasil. Da mesma forma que entrar muito cedo gera custos desnecessários, muito tarde reduz drasticamente as chances de recuperação.
Nesse sentido, é essencial entender quando a negociação ainda é mais vantajosa, e quando ela deixa de ser, porque é nesse momento que a cobrança jurídica entra.
Defina um prazo para a cobrança ser judicializada e deixe essa informação exposta de maneira profissional desde o primeiro dia de atraso. Clientes cuidadosos irão se organizar para quitar a dívida o quanto antes para evitar dores de cabeça.
Cobrança estratégica exige preparo técnico
Por último, é importante falar que cobrança não é improviso ou insistência, é estratégia.
Quando o profissional domina fundamentos jurídicos, ele negocia com mais autoridade, responde objeções com segurança e conduz acordos mais resistentes. Isso acaba fortalecendo a posição do credor e evita problemas desnecessários.
Em conclusão, é o conhecimento técnico que aumenta a taxa de recuperação e protege os resultados da sua empresa.
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