Se deparar com um cenário onde você enfrenta a perda de vendas constante nunca é um bom sinal.
Muitos profissionais de vendas ainda acham que uma boa venda é questão de “sorte” ou insistência. Porém, sabemos que o que define o sucesso está na forma como o profissional conduz cada etapa do processo.
Dessa forma, é nesse processo que a maioria costuma cometer erros que comprometem seus resultados, ocasionando em negociações estagnadas, clientes perdidos, metas não atingidas e o argumento “não consigo vender nada”.
Nesse artigo, você irá conhecer 5 erros mais comuns que são motivos de perda de vendas e como corrigi-los para fechar negócios e gerar resultados.
Índice
1. Falar mais do que ouvir
Em primeiro lugar, o profissional de vendas tem um papel de escuta fundamental para compreender o que o cliente deseja.
Nesse sentido, muitos preferem despejar informações em cima do cliente sobre benefícios e características do produto sem antes ouvir o que o cliente quer de fato.
No final, o cliente acaba frustrado, sai da negociação sem o produto que queria e o vendedor se pergunta onde errou.
Nesse caso, o ideal é que o vendedor pratique escuta ativa e faça perguntas abertas para o cliente. Tudo isso para que ele possa expor as suas dores antes do profissional apresentar a solução.
Assim, será possível apresentar o produto que mais atende às suas necessidades e evitar frustrações.
2. Vender produto em vez de vender valor
Da mesma forma, o vendedor que prefere focar nas características técnicas ao invés dos benefícios também pode se frustrar.
Quando o cliente procura uma mercadoria, ele deseja algo que tenha impacto real na sua vida, e características técnicas não fornecem essa visão.
Que tal substituir o argumento de “o produto tem 5 funções” para “o produto tem 5 funções que economizam o seu tempo”?
Nesse sentido, os benefícios são uma peça fundamental nas negociações, visto que o cliente sentirá que perdeu algo caso não compre o produto.
Sempre mostre benefícios práticos, como economia de tempo, redução de custos ou aumento da produtividade em suas tratativas para garantir maior sucesso.
3. Ignorar o relacionamento
Contudo, vendedores inexperientes também têm dificuldades em enfrentar objeções, o que leva muitas vezes a mudarem de assunto pelo medo da rejeição e, no final, perderem a venda.
Logo, objeções como “está caro” ou “não tenho dinheiro” deixam o profissional inseguro, podendo até desestabilizá-lo no meio da negociação.
Para aumentar as chances de venda, é necessário que o vendedor encare essas objeções como oportunidades para sanar dúvidas. Esse é o momento para responder com confiança e mostrar por que vale o investimento.
4. Fugir das objeções
Contudo, vendedores inexperientes também têm dificuldades em enfrentar objeções, o que leva muitas vezes a mudarem de assunto pelo medo da rejeição e, no final, perderem a venda.
Logo, objeções como “está caro” ou “não tenho dinheiro” deixam o profissional inseguro, podendo até desestabilizá-lo no meio da negociação.
Para aumentar as chances de venda, é necessário que o vendedor encare essas objeções como oportunidades para sanar dúvidas. Esse é o momento para responder com confiança e mostrar por que vale o investimento.
5. Confiar apenas no improviso
E por último, alguns vendedores acreditam que a experiência e o carisma bastam para uma venda ser concretizada, mas não é bem assim.
Confiar somente no improviso pode colocar o profissional em cenários difíceis e complicados, com objeções quase impossíveis de reverter.
Se preparar para cada negociação, estudar o cliente e adotar uma metodologia consistente com técnicas de fechamento estruturadas é a melhor maneira para não ser surpreendido negativamente no meio de uma negociação.
Vendedores que se preparam estão sempre um passo à frente.
A perda de vendas não é uma opção
Por fim, evitar esses tipos de erros já te coloca na frente de muitos vendedores do mercado. A pergunta “como não perder vendas” deve ser feita periodicamente para si, e manter-se atualizado sobre novas práticas e métodos é fundamental para continuar colhendo resultados.
Mas se o seu objetivo é deixar de apenas vender para começar a influenciar de verdade, você precisa dar o próximo passo.
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